Soft Skills na Negociação de Contratos de Compra e Venda de Empresas

Negociar a compra e venda de empresas não é uma tarefa fácil, além de ser intensamente emocionante.

É um processo complexo e repleto de detalhes. Nessas negociações, as Soft Skills se tornam essenciais para alcançar um bom resultado.

Primeiramente, manter os princípios éticos, o respeito e a empatia durante todo o processo é fundamental.

Inclusive recentemente li um livro que me ajudou muito nas negociações e na minha vida pessoal também, o título é “Comunicação Não Violenta”, de Marshall B. Rosenberg, que define a “empatia” de forma perfeita: “Empatia é a compreensão respeitosa do que os outros estão vivendo.”

Incorporar as Soft Skills em suas negociações não só aumenta suas chances de sucesso, mas também eleva o nível de profissionalismo e ética nas interações.  Elas criam um ambiente colaborativo e respeitoso, essencial para alcançar acordos mutuamente benéficos e sustentáveis em transações empresariais complexas.

Além dos princípios éticos, respeito e empatia, manter a calma durante momentos de alta tensão é crucial.

Recentemente, fiz uma negociação para a venda de uma startup de tecnologia. O meu cliente era o vendedor e estava muito interessado na venda da sua empresa. Mas após meses de discussão, na sala de reunião do fechamento das últimas cláusulas para assinatura, as emoções começaram a gritar e sobrecarregar a lógica, tornando o diálogo pouco produtivo.

Decidi então interromper a reunião e retomá-la na manhã seguinte. Esse intervalo ajudou a acalmar os ânimos e permitiu um retorno mais focado e construtivo. Fechamos e assinamos neste dia!

A linguagem assertiva é outra ferramenta poderosa nas negociações. Expressar claramente suas prioridades e expectativas, sem arrogância, estabelece um tom positivo para a negociação. Desde o início, ser transparente sobre suas necessidades pode prevenir mal-entendidos e facilitar um acordo.

Escutar ativamente o outro lado também é fundamental. Essa prática não só proporciona uma compreensão mais profunda das preocupações e necessidades da outra parte, como também demonstra respeito pela outra parte. Mostrar que você valoriza o ponto de vista do outro ajuda a construir confiança e colaboração. E você só vai conseguir chegar em um meio termo, se entender de fato a dor e desejo da outra parte, não é mesmo?

E quando a negociação trava? Propor soluções criativas que beneficiem ambas as partes podem resolver impasses. Em uma outra negociação que participei pela compradora, no setor de educação, o que travou a operação foi o valor de uma empresa, pois as partes não concordavam com o valuation da empresa realizado. Mais especificamente, discordavam do método do valuation utilizado.

Assim, sugeri uma estrutura de pagamento do valor da empresa baseada no desempenho futuro da empresa, a cláusula conhecida como Earn Out.

Eu gosto muito de usar essa cláusula no contratos de M&A, pois é uma cláusula comum em contratos de aquisição de empresas que prevê um pagamento adicional aos vendedores, com base no desempenho futuro da empresa, podendo vincular o cumprimento de metas financeiras ou mesmo operacionais específicas nos anos subsequentes.

Essa solução, que já havia funcionado em uma negociação anterior, equilibrou os riscos e benefícios para ambos os lados, destravando a negociação.

No meu processo de mentoria, uma das aulas que mais me identifico é aquela dedicada ao aprofundamento das Soft Skills e ao aprimoramento das habilidades de negociação. Durante essa aula, abordo técnicas avançadas de comunicação, empatia e resolução de conflitos, capacitando os advogados a se destacarem em negociações complexas.

Essas habilidades, conhecidas como Soft Skills, são cada vez mais valorizadas no mundo corporativo. E utilizando sempre princípios éticos, o respeito e a empatia, você certamente obterá melhores resultados e estabelecerá relacionamentos duradouros e respeitosos, que são a base do mundo dos negócios.

Com ética, respeito e empatia,

Érica Alvarenga Lopes

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