Como captar clientes na advocacia trabalhista

O que muda no momento de captar clientes na advocacia trabalhista que a diferencia das demais áreas do Direito? Como veremos ao longo deste artigo, os seus esforços para prospecção dependem de quem é o seu cliente ideal, a pessoa que possui os problemas a serem resolvidos pelos seus serviços jurídicos.

É a partir da compreensão do contexto em que o seu cliente está inserido, bem como suas principais dores e desejos, que seu escritório de advocacia trabalhista conseguirá elaborar uma estratégia eficaz para captação e fidelização. Vamos lá? 

Como ser um bom advogado trabalhista

Antes de tratarmos da captação de clientes, vamos abordar atributos que todo bom advogado trabalhista deve observar. Afinal, além de captar o cliente, é importante entregar um bom trabalho, reter e ser indicado pelos clientes atendidos, não mesmo?

Se você é apaixonado por Direito do Trabalho e se vê atuando nesta área, os tópicos a seguir irão te ajudar a se planejar e entender as principais amarras que separam um grande advogado trabalhista daqueles que não conseguem prosperar na profissão. Tudo é uma questão de método de trabalho e capacitação.

Principais minúcias sobre o Direito do Trabalho

Com o avanço das tecnologias e mudanças nas dinâmicas de trabalho, é essencial compreender as minúcias dessa legislação, que busca equilibrar os interesses econômicos das empresas e a dignidade do trabalhador. As principais delas são:

Celeridade e dinamismo

A primeira coisa para se ter em mente sobre a área do Direito do Trabalho é que se trata de um ramo bastante dinâmico, de uma justiça célere numa perspectiva geral em comparação às outras áreas do Direito. Isso se dá pelo fato de envolver direitos de natureza alimentar.

Por isso, o advogado que quer atuar nesta área precisa organizar muito bem o seu tempo, ajustando a realização das atividades do contencioso, de consultoria ao cliente e de estudos de cases.

Primazia da realidade

Outra característica importante sobre o Direito do Trabalho que irá moldar o método de atuação do advogado nessa área é o princípio da primazia da realidade. O referido princípio ganhou espaço direto no corpo da lei, como pode ser verificado no artigo 9 e 765 da CLT.

Isso quer dizer que o Direito do trabalho lida com os fatos reais do contrato de trabalho. O advogado trabalhista irá sempre trabalhar com a produção de provas sobre a realidade fática vivida pelo seu cliente, que, por muitas vezes, não é replicada verdadeiramente nos documentos da relação contratual.

Essa consideração é importante porque, em razão desse princípio, a audiência se tornou o ato mais importante do processo trabalhista. É o momento de produção de todas as provas que levarão o juiz ao seu convencimento sobre o caso. Portanto, o advogado deve estar extremamente preparado para esse ato processual.

Como se preparar para uma audiência trabalhista?

O grande momento do processo trabalhista é a audiência.  Como tudo no processo depende de uma boa produção de provas e considerando que a maior parte das provas é colhida em audiência, ela causa grande ansiedade, e porque não dizer, pavor nos advogados iniciantes. Então surge a questão: como se preparar para as audiências?

Primeiro, sempre se organize com antecedência da data designada para a audiência. Revise o processo, analisando as provas que ainda devem ser produzidas ou confirmadas através do depoimento pessoal das partes ou pelas testemunhas convidadas.

Prepare seu checklist

Após fazer esse check list, faça uma lista de perguntas importantes a serem feitas. Importante para você não se perder no momento em que estiver acontecendo a audiência ou deixar passar algum ponto importante, pois só terá uma oportunidade de constituir as provas do seu processo.

Considerando que a produção de provas no Direito do Trabalho é complexa e específica, muitas vezes seu cliente não saberá como colher e armazenar as provas da relação contratual e, provavelmente, não saberão quais documentos são válidos e hábeis como instrução probatória, seja ele pessoa física ou jurídica. Aqui entra um trabalho educativo do advogado com o cliente, lecionando como ele deve resguardar seu direito através da construção de provas ao seu favor. 

A comunicação clara e eficiente com o cliente é muito importante. Antes de tudo, o advogado precisa entender muito bem dos fatos vivenciados pelo cliente para poder direcionar e explicar as provas documentais e testemunhais que serão necessárias para o sucesso da demanda.

Petição inicial clara e objetiva

Outro ponto importante é atentar-se para elaborar uma petição inicial clara e objetiva. Não há necessidade de fazer teses carregadas de doutrina, o melhor é ter foco e narrar muito claramente os fatos ocorridos, porque, como já dito, o Direito do Trabalho é uma justiça que preza pelo esclarecimento da história real vivida pelas partes que enfrentam o litígio.

Organização é tudo! Lembre-se de seguir um método eficaz para organizar os documentos do seu cliente para utilizar em eventual reclamação trabalhista. No momento da juntada desses documentos na petição inicial, o ideal é que eles sejam organizados em ordem cronológica e conforme a ordem dos relatos da sua inicial, apontando ao juiz quais documentos referem-se aos relatos que você está informando na sua petição de ingresso.

Quanto mais claro e objetivo o advogado conseguir trazer os fatos vividos pelo cliente e relacioná-los com as provas documentais e testemunhais, maior a probabilidade de sucesso de seu case.

Seja claro! O papel do juiz não é desvendar os fatos

Se você negligenciar essa questão, corre o risco de o juiz não entender o fato infringente da lei e não conseguir relacionar a ilegalidade com os documentos juntados. Logo, sua tese será prejudicada. 

O papel do julgador não é desvendar o que de fato ocorreu, mas sim analisar as provas que são trazidas pelas partes.

Por isso, vale reforçar que quanto mais claro você discorrer sobre os fatos em sua petição inicial e relacionar o ocorrido com as provas juntas em ordem cronológica, mais absorção o julgador terá sobre os fatos efetivamente vivenciados. Com isso, você terá uma decisão, da mesma forma, lógica e objetiva, diminuindo, inclusive, a probabilidade de reversão da decisão em instâncias superiores.

Se você apresentar uma tese confusa e desorganizada, assim será também a decisão ao final do processo, o que abre muitos espaços para discussão e contra argumentação da parte contrária, que poderá mais facilmente conseguir a reversão do julgado em instância superior.

Portanto, organize-se!   

Você também pode usar conceitos de Visual Law, para elaborar peticionamentos mais estratégicos, com a amostragem dos fatos e da legislação envolvendo design, o que pode facilitar o entendimento do juiz sobre os fatos.

Esteja sempre um passo à frente

Uma última dica para os advogados trabalhistas que querem ingressar nessa linda área que é o Direito do Trabalho, é que sempre tenha em mente estar um passo à frente sobre quem são as figuras que farão parte do processamento de sua Reclamação Trabalhista.

Estude o juiz designado para julgar seu case, principalmente sobre qual o método que ele utiliza para colher as provas no processo e qual seu entendimento sobre os temas que serão tratados na reclamação trabalhista de seu cliente. Isso permitirá que você, advogado trabalhista, também crie um método que tenha mais probabilidade de êxito, trabalhando com as peculiaridades desse julgador.

A busca jurisprudencial será uma aliada nesse sentido, portanto, sempre tenha boas ferramentas de pesquisa em mãos.

Utilizar outros cases parecidos com o do seu cliente para formar uma linha de precedente também é bem-vindo. Se você estiver atuando pelo reclamante, procure outros processos da empresa nos quais tenham ocorrido a mesma situação fática para demonstrar um comportamento repetitivo e prejudicial. Isso trará ao julgador uma perspectiva da realidade vivenciada pelo seu cliente e um senso de responsabilidade para intervir nesse comportamento ilegal do empregador.

Neste cenário, a Jurimetria Trabalhista se mostra como uma excelente ferramenta para otimização das pesquisas, promovendo uma enorme economia de tempo. Na imagem abaixo, ilustramos como a união da jurimetria com técnicas de visual law podem ser suas aliadas no momento de argumentar para o Juiz, veja só:

Jurimetria e Visual Law podem ser determinantes para o entendimento favorável do juiz.

Através da Jurimetria Trabalhista é possível identificar se há necessidade de provisionar determinado processo, se determinada tese tem sido julgada procedente e, até, se é interessante celebrar um acordo em determinado caso (e qual o valor para tal acordo).

Como captar clientes na advocacia trabalhista

A jurimetria também poder ser utilizada na captação de novos clientes na área trabalhista! Sendo um escritório que atenda demandas trabalhistas de pessoa física, o advogado consegue atrair novos clientes através da análise de dados jurisprudênciais. Quer saber como? Veja as dicas abaixo.

Compreenda quem é o seu cliente ideal 

Segundo o Hootsuite, uma persona consiste na representação do cliente ideal para determinado negócio, devendo ser descrita com riqueza de detalhes e o mais próximo possível da realidade.

Assim, não se trata de um cliente real, mas sim de uma representação fictícia que possui as características daquele que seria o cliente ideal.

Diferente do público-alvo, ao pensar na persona para o seu escritório de advocacia trabalhista é essencial determinar características que vão além de idade, localidade e gênero, passando a compreender também sobre seus interesses pessoais e profissionais.

Algumas perguntas importantes a serem feitas para compreender a sua persona: 

Como ela consome no mundo real e no mundo virtual? Onde faz suas pesquisas antes de contratar serviços ou adquirir produtos? Quais são seus interesses? Como ela aproveita suas horas de lazer? É casada ou solteira? Qual seu ramo de trabalho? Quais são seus problemas e incômodos? Quais são seus sonhos?

Assim, o diferencial quando se tem uma ou mais personas é justamente a possibilidade de mapear o comportamento do seu cliente como um todo, direcionando seus esforços para prospectá-los a partir do que se entende como suas maiores dores (problemas) e desejos (sonhos).

Produza conteúdo personalizado

Entender quem é a sua persona e quais dos seus problemas podem ser resolvidos pelo seu escritório de advocacia trabalhista acaba tornando mais eficaz e direcionada a produção de conteúdo. 

No marketing de conteúdo, importante frente do Inbound Marketing, se busca a educação do cliente com a entrega de conteúdos que agregam valor e auxiliam na resolução de problemas. 

Aqui é preciso destacar que a produção de conteúdo só passa a fazer parte do marketing de conteúdo quando feita de forma estratégica, considerando a jornada de compra percorrida pelo cliente. 

Assim, uma estratégia de marketing de conteúdo vai muito além da publicação esporádica de posts nas redes sociais ou artigos de blog. É necessário que o seu cliente reconheça a autoridade e relevância do seu escritório de advocacia trabalhista através da entrega de conteúdo relevante. 

Para entender mais sobre produção de conteúdo e jornada de compra, leia também:

Jornada do cliente na advocacia: entenda como funciona e comece a aumentar sua receita

Ao utilizar a produção de conteúdo como forma de captar clientes na advocacia trabalhista busque assuntos que façam parte da realidade da sua persona, seja ela o empregador ou empregado. 

Uma forma de você ter ideias para conteúdos trabalhistas é acompanhando comentários feitos nas suas redes sociais, demais sites jurídicos, vídeos no Youtube e ferramentas como o Google Trends. 

Nesses canais você conseguirá mapear quais temas estão mais presentes na rotina dos seus potenciais clientes, bem como quais suas principais dúvidas, e produzir conteúdos para respondê-las.

E, lembre-se, você também poderá ter insights ao conversar com aqueles que já contrataram seu escritório. A cada contato feito com o seu cliente, procure perceber uma oportunidade para resolver as mesmas dúvidas de outras pessoas que estão inseridas na mesma realidade. 

Alguns temas que podem ser do interesse do cliente do escritório de advocacia trabalhista: abandono de emprego, suspensão de contrato de trabalho, justa causa, pagamento de adicional de insalubridade, como calcular rescisão, FGTS, impactos trabalhistas do home office, etc. 

Importante destacar aqui que os mesmos temas podem ser interessantes tanto para o empregado, quanto para o empregador, sendo necessário apenas mudar a abordagem a depender de quem é o seu cliente.

Deseja entender mais sobre marketing de conteúdo? Assista também ao vídeo abaixo!

Comunique-se no tom e linguagem corretos

Comunique não apenas o conteúdo certo, mas também no tom e linguagem corretos. Nesse ponto, também é importante estar atento ao dia a dia do seu cliente.

Ele é mais ou menos formal na forma de se comunicar? 

Não é nova a discussão que gira em torno do excesso de juridiquês e, portanto, vale o lembrete quanto à comunicação mais próxima da realidade da sua persona.

No que se refere ao Direito do Trabalho, até mesmo em razão da histórica condição de hipossuficiência e vulnerabilidade por parte do empregado na relação de trabalho, a informalidade já se faz mais presente que em outros ramos do Direito. E é característica do bom advogado saber se comunicar da maneira mais adequada nessas situações.

Para uma melhor comunicação com o cliente, também podemos recorrer ao Visual Law, mencionado anteriormente. Ao tratar sobre o Visual Law, o site The Legal Technologist relembra que os principais usuários das leis são os cidadãos, e não os advogados ou demais profissionais do Direito. Com uma linguagem simples e uso de recursos do design sempre que esses contribuírem para o entendimento, a comunicação com o cliente fica muito melhor e facilitada.

Invista em marketing jurídico (no canal adequado!)

Não é novidade a importância do investimento em marketing digital. E esse recurso ganhou ainda mais destaque no últimos anos com o aumento da necessidade de se fazer lembrar no ambiente virtual.

Por outro lado, você deve ter percebido que o bombardeio de informações tem ocorrido desenfreadamente. E é exatamente isso que você não deve fazer com o marketing do seu escritório de advocacia trabalhista. 

Como vimos no tópico anterior, é preciso compreender quem é o seu cliente ideal, entender quais são suas dores e desejos, bem como quais canais ele costuma utilizar para fazer sua pesquisa online. Ter isso em mente fará toda diferença na forma de captar clientes na advocacia trabalhista.

Vamos a um exemplo: imagine que o seu foco são empresários.

Certo, temos o primeiro direcionamento, só que precisamos ir além. Se esse potencial cliente for proprietário de uma empresa de médio ou grande porte é mais provável que ele esteja presente no LinkedIn que no Instagram.

Por sua vez, sendo ele um microempreendedor individual, talvez esteja mais habituado ao uso de Instagram e Facebook.

Da mesma forma, não basta definir que a sua persona é o empregado e tentar uma comunicação com ela através da produção de conteúdo. Para impactá-la de verdade é essencial investir em marketing no canal certo, compreendendo qual costuma ser o seu ramo de atuação, o porte da empresa em que trabalha, seu nível de escolaridade, etc. 

IMPORTANTE: não presuma! A compreensão da sua persona e, consequentemente, um marketing personalizado, não acontece do dia para a noite. Por isso, não tente presumir o canal de comunicação adequado. Faça testes e analise os resultados para entender onde o seu cliente está e como manter esse diálogo com ele.

Para saber mais, confira nosso artigo sobre planejamento estratégico de Marketing Jurídico.

Não se esqueça do bom e velho networking

A presença online em redes sociais como o LinkedIn, bem como a participação em eventos ou webinars, deve ser encarada como oportunidade de investir em networking, que também é um valioso veículo para captação de clientes na advocacia trabalhista. 

Quando as possibilidades de atuação no Direito são infinitas e a especialização dos profissionais algo cada vez mais valorizado, não é de se admirar que o networking seja importante recurso para prospecção de clientes. 

O engajamento online e offline com outros advogados, além de contribuir para o compartilhamento de conhecimento, deve ser visto como uma oportunidade da conquista de possíveis indicações.

Assim, ampliar a sua rede de contatos só trará impactos positivos para o seu escritório de advocacia, que pode ser futuramente beneficiado com indicações por parte de colegas de profissão.

Imagine o exemplo que um cliente do seu escritório de advocacia trabalhista esteja com questões pendentes com o fisco e deseje contratar um advogado tributarista. Quando você indica um advogado tributarista do seu ciclo, tanto ajuda um colega de profissão, como também seu cliente, que recebe uma indicação de confiança, evitando horas de pesquisas e possíveis frustrações por uma contratação equivocada.

E então, pronto para captar novos clientes para seu escritório?

Para captar clientes na advocacia trabalhista é preciso dominar muito além do conhecimento da legislação. 

Quanto mais você compreender quem é o seu cliente e qual jornada ele percorre até chegar ao seu escritório trabalhista maiores são as chances de aumentar sua carteira no futuro. 

Esteja presente online e offline, invista em inovação no seu escritório e continue buscando se conectar com aquele que sustenta o seu negócio.

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