Descubra como o comportamento do consumidor influencia as decisões de compra

 

Se antes as pessoas visitavam negócios locais ou conversavam com os vizinhos em busca de indicações, hoje a tendência agora é buscar referências e recomendações online.O comportamento do consumidor mudou, agora o cliente visita o Google, o Reclame Aqui e outros sites de avaliações antes de decidir comprar.

As pessoas querem saber quantas estrelas você recebeu, o que acharam do seu produto, como usar o seu serviço. É uma mudança significativa no comportamento, a qual empreendedores de todos os tamanhos precisam ficar atentos.

O comportamento do consumidor não é algo individual: ele reflete as ações de um grupo, e por isso entender as tendências e movimentos é tão importante para se manter relevante.

Preparamos um conteúdo que te explica passo a passo como entender o pensamento e as ações do seu cliente, as novidades das novas gerações e como usar isso para vender mais. Confira!

O que é comportamento do consumidor?

O comportamento do consumidor é o estudo das ações, preferências e hábitos das pessoas ao comprarem algo. Ele analisa como indivíduos, grupos ou organizações escolhem, compram, usam e descartam cada produto ou serviço. 

Ter o comportamento do consumidor em mente te ajuda a prever tendências, encontrar oportunidades e dar ao seu cliente a sensação de ser bem atendido.

Qual é a importância de entender o comportamento do consumidor?

Sabe aquela sensação de ser muito bem atendido num estabelecimento? Muitas vezes esse sentimento vem quando a empresa atende às necessidades do cliente antes mesmo deles pedirem. Confira por que isso merece a sua atenção:

Ajuda nas tomadas de decisões

Conhecer o comportamento do consumidor te ajuda a tomar decisões mais estratégicas. A simples escolha de onde colocar o ketchup em uma hamburgueria ou como será a disposição de produtos na prateleira de uma loja (técnicas de trade marketing) deve ser influenciada por esse entendimento.

Aumenta a satisfação dos clientes

Quando as empresas compreendem as expectativas dos consumidores, conseguem proporcionar experiências mais satisfatórias. Você alinha o esperado com o entregue, e essa é a chave para uma sensação de realização. E um cliente realizado é um cliente que retorna.

Auxilia na melhoria da estratégia de marketing

Entender o comportamento do consumidor também permite que as empresas melhorem suas estratégias de marketing. Ao saber como os clientes se comportam e o que esperam, é possível criar campanhas mais direcionadas e eficazes, aumentando o retorno sobre o investimento em marketing.

Personaliza melhor os produtos

Entender como o consumidor se comporta também ajuda as empresas a personalizarem os seus produtos. Isso significa desenvolver soluções que atendam exatamente às necessidades e desejos dos clientes, aumentando a relevância e a atração dos produtos oferecidos.

Aumenta o número de vendas

Saber como funciona a mente do cliente e por que ele toma certas atitudes ajuda a oferecer um atendimento e um produto melhor. Consequentemente, as suas vendas acabam aumentando, porque os produtos e serviços ficam mais alinhados às expectativas dos consumidores, facilitando o processo de decisão de compra.

Características do comportamento do consumidor atual

Os consumidores atuais, especialmente a Geração Z e os Millennials, apresentam comportamentos e expectativas diferentes das gerações passadas. Por isso resumimos alguns desses comportamentos para você saber como associá-los à sua marca e produto:

Alto consumo digital

A Geração Z e os Millennials utilizam a internet como principal meio para realizar compras e buscar informações. Eles também preferem fazer isso com o celular: a Geração Z, principalmente, não costuma comprar pelo computador.

Não quer ser bombardeado por propagandas

Os consumidores atuais não gostam da interrupção constante por propagandas invasivas. Eles valorizam conteúdos relevantes e personalizados, que agreguem valor e estejam alinhados com seus interesses. Campanhas publicitárias invasivas tendem a afastar esses consumidores, enquanto estratégias de marketing de conteúdo e inbound marketing funcionam melhor.

Compara as diferentes marcas e opções do mercado

Antes de realizar uma compra, esses consumidores pesquisam e comparam diversas opções. Usam ferramentas online para comparar preços, ler avaliações e verificar a reputação das marcas. Garanta que você esteja bem no Reclame Aqui, Google e outras plataformas.

Busca comprar sem muitas burocracias

A Geração Z e os Millennials valorizam a praticidade e a agilidade nas transações. Eles preferem processos de compra simplificados, com menos etapas e informações necessárias. Sites e aplicativos com interfaces intuitivas e checkout rápido são os preferidos.

Quer se sentir parte de uma comunidade

Esses consumidores buscam um senso de pertencimento e conexão com as marcas que consomem. Eles se identificam com empresas que possuem valores semelhantes aos seus e que promovem a inclusão e a diversidade. Participar de comunidades online e interagir, sobretudo nas redes sociais, é essencial.

Gosta de saber a opinião de outras pessoas

A opinião de outros consumidores é um fator decisivo no processo de compra. Eles confiam em avaliações, recomendações e testemunhos de clientes reais. Plataformas que permitem a avaliação de produtos e a troca de experiências entre usuários fazem a diferença.

Tem interesse por tendências

A Geração Z e os Millennials são atraídos por novidades e tendências. Eles procuram estar atualizados com as últimas inovações e lançamentos no mercado. Marcas que conseguem se manter relevantes e lançar produtos inovadores capturam mais facilmente a atenção desses consumidores.

Preza pela segurança

A segurança é uma prioridade para esses clientes. Eles esperam que suas transações sejam protegidas e que seus dados pessoais sejam tratados com confidencialidade. Empresas que investem em tecnologias de segurança e demonstram transparência em suas políticas de privacidade ganham a confiança desses consumidores.

Tipos de comportamento de compra

Os tipos de comportamento de compra variam conforme a complexidade da decisão e o nível de envolvimento do consumidor. Entender essa diversidade ajuda a identificar as melhores estratégias de marketing e vendas para cada situação:

Habitual

O comportamento de compra habitual ocorre quando o consumidor adquire produtos regularmente, sem muita reflexão. Esse tipo de compra é comum para itens de baixo valor e alta frequência de uso. Envolve:

• Pouco envolvimento emocional;
• Decisão rápida;
• Marcas conhecidas;
• Pouca pesquisa prévia;
• Compras recorrentes.

Um exemplo nesse estilo é a compra no supermercado, em que a pessoa já sabe o que precisa, já tem as suas marcas preferidas e não pensa muito na hora de escolher os produtos.

Complexa

O comportamento de compra complexa acontece quando o consumidor enfrenta uma decisão de compra importante, envolvendo produtos de alto valor e risco. Esse tipo de compra exige pesquisa detalhada e avaliação criteriosa das opções disponíveis. Suas características são:

• Alto envolvimento emocional;
• Pesquisa intensa;
• Comparação de alternativas;
• Avaliação de características e benefícios;
• Decisão demorada.

Um exemplo de compra complexa é a troca de carro. Um carro é um bem de alto valor e alto risco, já que existe a possibilidade de apresentar defeitos após a compra, principalmente se for usado ou seminovo.

Busca por variedade

O comportamento de busca por variedade ocorre quando o consumidor deseja experimentar novos produtos, mesmo que esteja satisfeito com a marca atual. Esse tipo de compra é comum em mercados onde há muitas opções disponíveis. Envolve:

• Busca por novidades;
• Insatisfação com a rotina;
• Alternância entre marcas;
• Curiosidade;
• Teste de novos produtos.

Um exemplo de busca por variedade é quando você resolve trocar o restaurante onde pede o seu delivery, por exemplo. Você gosta da comida, mas quer dar uma variada e por isso muda o pedido de vez em quando.

Dissonância cognitiva reduzida

O comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida acontece quando o consumidor faz uma compra importante, mas sente incerteza após a decisão. Esse tipo de comportamento é comum em situações onde as diferenças entre as opções são pequenas. As características são:

• Insegurança pós-compra;
• Comparação de poucas opções;
• Pesquisa moderada;
• Preocupação com a satisfação;
• Busca por confirmação positiva.

Um exemplo de dissonância cognitiva reduzida é quando a pessoa está em busca de um novo celular, sabe quais configurações deseja ter no aparelho, mas se sente insegura sobre a marca ou determinada característica do celular, e por isso busca confirmação positiva com os amigos e familiares.

Quais são os estágios de compra?

Os estágios de compra refletem o processo pelo qual os consumidores passam ao tomar uma decisão. Entender esses estágios permite criar estratégias de marketing mais eficazes e direcionadas.

1. Descoberta e aprendizado

Na fase de descoberta e aprendizado o consumidor ainda não sabe que tem um problema ou necessidade. Ele busca informações gerais e começa a se familiarizar com determinados temas. Aborde esse estágio com conteúdos informativos e educativos, usando blogs e redes sociais para atrair a atenção e despertar interesse.

2. Reconhecimento do problema

No estágio de reconhecimento do problema, o consumidor percebe que tem uma necessidade ou desafio a ser resolvido. Aqui, ele começa a buscar soluções para o seu problema. 

Ofereça conteúdos que detalham dores e possíveis soluções, como artigos de blog, webinars e guias, e destaque a importância de resolver o problema identificado.

3. Consideração da solução

Durante a consideração da solução, o consumidor pesquisa e avalia as diferentes opções disponíveis no mercado. Ele compara produtos ou serviços para determinar qual melhor atende às suas necessidades.

Forneça comparativos, reviews e estudos de caso, use vídeos explicativos e demonstrações, destacando os benefícios e diferenciais do seu produto ou serviço.

4. Decisão de compra

Na decisão de compra, o consumidor escolhe a melhor solução e está pronto para realizar a compra. É importante fornecer todas as informações necessárias para facilitar a decisão final. Ofereça garantias, depoimentos de clientes, promoções e destaque a facilidade e segurança do seu negócio.

5. Pós-venda

O estágio de pós-venda é quando o consumidor já adquiriu o produto ou serviço e está avaliando sua experiência. Manter um bom relacionamento pós-venda é fundamental para fidelizar o cliente. 

Ofereça suporte e canais de atendimento, envie pesquisas de satisfação e follow-ups, proporcione conteúdos adicionais e programas de fidelidade.

Processo de decisão de compra

Agora que você já sabe o que de fato influencia um cliente a comprar, entenda como acontece o processo de decisão de compra. A escolha de um produto começa muito antes do ato da compra. 

Existem 7 etapas importantes pelas quais o cliente passa de forma consciente ou inconsciente, e conhecer esse processo ajuda você a vender mais e melhor! Confira:

 

Fatores que influenciam o novo consumidor

O comportamento do consumidor é influenciado por diversos fatores que moldam suas decisões de compra. Entender esses fatores é essencial para criar estratégias de marketing eficazes:

Fatores culturais

Os fatores culturais incluem valores, crenças e comportamentos que as pessoas aprendem ao viver em sociedade. Eles moldam as preferências e hábitos de consumo. Compreender a cultura do seu público-alvo ajuda a criar campanhas de marketing mais relevantes.

Fatores sociais

Os fatores sociais englobam a influência de grupos de referência, como família, amigos e colegas de trabalho. As recomendações e opiniões dessas pessoas têm um impacto significativo nas decisões de compra. As redes sociais e influenciadores digitais também desempenham um papel importante nesse aspecto.

Fatores pessoais

Os fatores pessoais envolvem características individuais, como geração, emprego, estilo de vida e personalidade. Esses aspectos determinam as preferências e necessidades de cada consumidor. Conhecer essas características permite a criação de produtos e campanhas mais alinhados com o perfil do cliente.

Fatores demográficos

Os fatores demográficos incluem idade, gênero, renda, educação e estado civil. Esses dados ajudam a segmentar o mercado e direcionar esforços de marketing para grupos específicos. Campanhas bem segmentadas aumentam a eficácia e o retorno sobre o investimento.

Fatores psicológicos

Os fatores psicológicos envolvem motivações, percepções, aprendizados e atitudes que influenciam o comportamento de compra. Esses fatores ajudam a entender o que motiva um consumidor a escolher um produto ou serviço. 

Use o comportamento do consumidor para fazer mais vendas

Para vender mais, é fundamental entender o comportamento do seu consumidor. Quais são suas necessidades e desejos? O que motiva suas decisões de compra? Quais fatores influenciam suas escolhas? Responder a essas perguntas ajuda a criar as suas estratégias de marketing.

E a ferramenta que te ajuda a responder tudo isso é o PagVendas! Com integração entre as plataformas e dados apresentados de maneira fácil e clara, você tem tudo que precisa para “ler” as necessidades do seu cliente e estar onde e quando ele precisa.

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