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No cenário competitivo da advocacia corporativa, em que o conhecimento é o ativo mais valioso, a integração entre as práticas jurídicas, o desenvolvimento de negócios e o marketing pode ser essencial para impulsionar o crescimento.
A área de “Desenvolvimento de Negócios” é a vanguarda do escritório, mapeia oportunidades e constrói conexões com potenciais clientes. Em parceria com os setores jurídicos, compreende o mercado e as necessidades de cada segmento, identificando nichos de alto potencial e projetando ações personalizadas para alcançar o público-alvo.
O Marketing é a alma da estratégia de comunicação. Os especialistas são responsáveis por comunicar com clareza, precisão e criatividade as experiencias e habilidades da banca. É função do marketing trabalhar ações que garantam valor à marca para públicos interno e externo.
Mesmo com áreas estruturadas, essenciais para o êxito comercial de um escritório, a advocacia corporativa enfrenta um desafio peculiar: o tempo de conversão de cliente em potencial para cliente ativo (lead lifecycle). Essa é uma dificuldade comum em negócios B2B (business to business), que precisam trabalhar a relação com novos clientes e a fidelização de antigos.
Por se tratar de um serviço elaborado e que demanda necessidades específicas, o cliente em potencial leva bastante tempo para conhecer, considerar e decidir pela contratação de um escritório. A proposta de valor, muitas vezes intangível, pode demorar a ser percebida, principalmente quando comparada com outros segmentos de negócio.
É possível contornar essa jornada?
É bastante comum encontrar bancas que mantenham os times jurídicos, de Desenvolvimento de Negócios e Marketing atuando de forma totalmente separada na execução do planejamento global. O problema desse modelo é a manutenção de arranjos isolados e que não consideram as necessidades e habilidades de cada equipe. Esse formato estimula a elaboração de estratégias desalinhadas, alocação ineficiente de recursos e ausência de sinergia.
Pense em uma canção. E agora experimente imaginá-la somente à capela. Continua sendo a mesma canção, mas numa configuração parcial. A percepção de harmonia em uma música com canto e instrumentos é a combinação perfeita entre um conjunto de acordes bem executados e a voz.
Nesse contexto, o jurídico e o desenvolvimento de negócios representam os instrumentos, a voz é o marketing, e as estratégias criadas pelos três são equivalentes ao conceito de harmonia musical. Eles podem até existir separadamente, mas não produzem o mesmo efeito de uma execução simultânea.
Quando os atores envolvidos na estratégia comercial de um escritório jurídico cocriam e executam em consonância, a chance de assertividade de um plano é elevada a novos patamares. Os desafios ainda permanecem, mas são superados com maior agilidade com todos apontando para a mesma direção. Integração é a chave para a geração mais veloz de novos negócios.
A importância da integração
Por meio da colaboração sistematizada entre os departamentos, um escritório de advocacia pode alcançar seus objetivos de forma mais eficiente. Para integrar, é necessário estabelecer um processo de comunicação claro e aberto entre as equipes, além de delimitar as responsabilidades.
O desenvolvimento de um plano estratégico conjunto é também crucial. Esse plano deve definir objetivos para cada prática jurídica e segmento de mercado, estratégias comerciais utilizadas e o papel de cada um na promoção da marca.
Ao trabalhar em conjunto, os profissionais devem identificar oportunidades par conquistar novos clientes, sem esquecer de fortalecer o relacionamento com os clientes existentes. Criar e executar uma filosofia de atuação unificada e centrada no cliente é fundamental.
Ganhos para um escritório
A integração permite uma abordagem mais alinhada. Essa sinergia entre as áreas cria gera leads qualificados e fortalece a posição competitiva do escritório.
O trabalho em sintonia permite uma resposta mais ágil às mudanças no ambiente jurídico e antecipação às demandas do mercado. As equipes podem adaptar e formular rapidamente suas estratégias comerciais, considerando essas transformações. Essa agilidade permite que a banca otimize seus esforços, personalizando cada ação de acordo com a necessidade do momento – importando, com certa adaptação, o conceito de just in time, largamente aplicado na atividade industrial.
Mas, afinal, quem é o responsável por gerar negócios?
Não há um responsável único dentro de um pipeline de vendas jurídico. Observando as diretrizes da OAB, a conquista de novos clientes começa e termina dentro das áreas jurídicas, mas com maior chance de êxito quando há suporte proativo dos profissionais de desenvolvimento de negócios. Dentro desse processo, o marketing atua como um parceiro importante para fortalecer a percepção positiva da marca e elevar a reputação do escritório nos negócios.
A integração efetiva dos departamentos que executam um planejamento comercial não apenas ajuda a superar os desafios específicos da geração de negócios na advocacia corporativa, mas também cria um ambiente propício para o crescimento sustentável. O investimento na sinergia entre essas áreas não é apenas uma mera instrução, mas uma necessidade vital para escritórios que buscam prosperar e obter sucesso com maior celeridade.